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                銷售人員ω 管理案例
                1. 銷售人員管理案☉例

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                課件介紹

                【銷售人員管理案例】

                 

                 

                “銷售難,銷售人員的管理更難!”隨著銷售隊伍的不斷壯大」,銷售人員的素質良莠不齊,銷售人員的管理成為棘手難題,很多銷售經理不得不∑ 把工作重心從銷售策劃轉移到對銷售人員的管理上。流行的說法已█經由“銷售策劃方案決定著銷售的成◎敗”變為“銷售人員的執行力決定著銷售的成敗”! 

                 

                企業裏,銷售人員△歷來就是任性、囂張的角兒,這些年“渠道為王”的論點甚囂塵上,銷售〖人員愈發“變本加厲”,薪水獎金高高在上自不待言,其他人員還必須唯其馬首是瞻,全心全意做好服務工作。銷售人員,這些被慣壞的寵兒一般都是急功【近利,重銷售不重服務,銷售行為短期化。成都統一的銷售正面臨這樣的∴難題,公司的銷售人員經常壓貨,並形成了壓貨的惡性循環,對於快速消費品企業,公司飽受壓√貨之痛,損失慘重!成都統一如何才能解決這壓貨之痛,讓銷售人員乖乖去分流?2005年11月,管理層※與銷售部門探討解決辦法的時候,大家陷入了沈思˙˙˙˙˙˙ 

                 

                 

                1 公司發展與現狀 

                 

                成都統一企業食品有限責任公司(以下■簡稱成都統一)成立於1993年5月,是由臺灣統一企業集團獨資▂建立。坐落於成都海峽兩岸科技產業開發區。公司主要生產和經營方便面、飲料和肉品三大類▲產品,其中以統一鮮橙多、統一冰紅茶、統一綠茶、泡椒牛肉面、統一巧面館系列◥產品為主打品牌。成都統一是統一集團在祖國大西部的區域總部,以西南、西北地區◎為主要市場,在四川、重慶、雲南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、西藏、青海等省(區)均設置了分公司,其中包括30個營業所、31個輔銷組,2002、2003、2004年年度被評為全國工業重點行業(方∮便面食品制造業)效益十〗佳企業,2004年全國方便食品企業第9名。 

                 

                 

                2 行業背景 

                 

                食品加工制造業在我國是一個前景廣々闊的行業,從世界範圍來看,2004年世界食品工業以約27000億美元的營業額居世界◥工業之前列,但人口大國的中國僅占其不到■5%的份額;而且,我國的加工食品占食品消◢費總量的比重偏低,至2004年還不到40%,而發達國家為80%,市場研究報ㄨ告之處,我國食品加工╳制造業的發展空間巨大,在今後10年內將保持旺盛的上升勢頭。雖然增長勢頭旺盛,但由於2005年生豬、糧食、糖料等生』產資料的價格上漲,致使食品加工〇和制造企業的利潤空間不斷被壓縮,整個食品加工制造業經濟效益惡化,利潤越來越低∏;同時,還有假冒偽劣食品的制造擾亂了市場秩序,加劇了食品行業的市場競爭,成都統一不僅要面臨國內的娃哈↓哈、龍華等對手的夾擊,還要與國外食品巨頭達能、清照等惡戰,市場份額的爭奪一刻也沒有停♀息過。 

                 

                 

                3 成總其人 

                 

                成總於2003年升任成都統一企業總經理,到現在已經三年多了。成總是一個◥經驗豐富、銳意進取、深謀遠慮同時又善於管理的人,在他的領導下,公司第一、二年都取得了30%的銷∮售增長率。而且,通過半年的調研和探索,成都統一從實踐中摸索出一套“車銷聯盟”模式,並成ㄨ功打入鄉村市場。因為鄉村市場的拓展,2005年前9個月,公司∮業績就實現了40%的巨大增長。 

                 

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